Et si vous vous mettiez à la négociation immobilière notariale ?
Si on vous disait que vous pourriez vivre une nouvelle aventure, encore plus humaine avec vos clients, en tant que notaire, vous le croiriez ? Une des grandes forces du notariat, c’est qu’il s’agit d’un secteur suffisamment large pour permettre à chaque notaire de s’épanouir dans un domaine de prédilection. Parmi tous ces domaines, il y a la négociation immobilière, encore trop peu mise en place dans certaines régions françaises. Pourtant, au-delà de l’aspect financier qu’elle peut apporter à l’étude, c’est une autre manière d’exercer son métier de notaire. Présentation et témoignage d’une notaire convaincue et engagée.
En quoi consiste véritablement la négociation immobilière version notaire ?
La négociation notariale permet aux notaires, eux aussi, de négocier un bien immobilier. Anne-Sophie Arnal, notaire associée à Paris, ne s’imaginait pas faire de la négociation immobilière notariale il y a encore quelques années. Et pourtant ! Après des demandes répétées de différents clients qui souhaitaient qu’elle prenne en charge la vente de leur bien et après avoir décliné plusieurs fois, elle a pris la décision de se lancer dans cette voie. Elle raconte : « J’ai commencé en déléguant mon dossier à un autre notaire qui faisait déjà de la négociation immobilière. C’est généralement comme cela que les notaires commencent. Et quand j’ai vu à quel point c’était enrichissant pour moi et apprécié par les vendeurs, je me suis dit qu’il fallait absolument continuer. Essayer la négociation, c’est l’adopter ! »
Depuis, Anne-Sophie s’est prise de passion pour la négociation immobilière. Elle a créé un service dédié au sein de son Etude et fort d’un vrai dynamisme, il compte désormais deux négociateurs. Très impliquée dans le développement de cette activité chez les notaires, elle intervient régulièrement pour présenter et mettre en avant la négociation notariale.
D’ailleurs, évoquer la négociation immobilière auprès de notaires, c’est s’entendre rétorquer que c’est une belle idée, mais que c’est aussi la meilleure manière de se mettre les agences immobilières à dos. Et Anne-Sophie l’entend beaucoup, cette réflexion. Seulement, elle a une approche différente:
« Au lieu de chercher à être proche des agents immobiliers, je souhaite être proche de mes clients. J’aime mes clients, ce sont eux qui m’intéressent. En les accompagnant dès la mise en vente de leur bien, nous créons une relation privilégiée, plus intime et nous renforçons notre relation. Je vais chez eux, on s’assoit dans le salon, on parle, on se fait des confidences. Si j’ai choisi d’être notaire, c’est pour être proche de mes clients, pas de mes apporteurs d’affaires. Je trouve que c’est beaucoup plus enrichissant humainement. C’est un choix assumé que je ne regrette pas. »
La négociation notariale, vraiment un bon plan pour tous les notaires ?
Mais alors comment concilier l’envie de se lancer dans cette nouvelle aventure et le besoin de travailler avec les agences immobilières locales ? En vérité, il convient de s’adapter à la situation de chaque étude. Ainsi, pour certaines études dans quelques régions de province, la crainte de perdre les agences est compréhensible et sensée. Anne-Sophie Arnal conseille donc à ces confrères de ne pas se « griller » : « Dans ce cas, je conseille à ces notaires de continuer pour l’instant à travailler avec des agences. En revanche, dès qu’ils ont un bien à vendre en dehors de leur champ géographique, il ne faut pas hésiter à déléguer la commercialisation à un confrère. »
Pour les études parisiennes, les choses sont un peu différentes. Tout d’abord, les notaires parisiens ont tendance à ne pas être très ouverts à la négociation, bien qu’ils soient de plus en plus nombreux à en faire. Par ailleurs, ils sont globalement moins concernés par le problème de gestion des agences car, par définition, les agences sont très volatiles et n’hésitent pas à changer de notaires. Si, néanmoins, ils ne souhaitent pas perdre ces apporteurs d’affaires, les notaires parisiens peuvent également déléguer la commercialisation à un autre notaire parisien.
C’est ainsi que les notaires pratiquant la négociation se retrouvent à travailler sur différentes mises en vente :
les dossiers de l’Etude,
les dossiers des confrères lointains qui nous délèguent la commercialisation,
les dossiers des confrères tout près qui ne veulent pas avoir un service de négociation affiché,
les dossiers de l’Etude que nous déléguons à un confrère car le bien est trop loin géographiquement de nous.
« Comme tous mes confrères, deux types de notaires me délèguent des mandats. Des notaires de province, mais aussi des notaires parisiens qui ne veulent pas se fâcher avec les agences ou qui ne veulent pas avoir à gérer un service négociation. Cela leur permet de faire de la négociation sans avoir leur nom indiqué. Nous partageons les honoraires de négociation et tout le monde est gagnant, car moi, je n’aurais sinon pas eu le dossier et l’autre notaire, lui, n’aurait eu aucun honoraire de négociation s’il ne l’avait pas délégué. »
Enfin, pour les notaires qui viennent tout juste de créer leur étude, lancer un pôle de négociation immobilière peut s’avérer compliqué. D’ailleurs, très peu de notaires créateurs s’y sont risqués. Pour Anne-Sophie, l’idéal est -encore une fois- de commencer par déléguer les éventuels dossiers au départ, et de créer un service négo dans trois ans, après avoir constitué une clientèle !
Quels sont les avantages à se lancer dans la « négo immo » lorsqu’on est notaire ?
Les avantages à se lancer dans la négociation immobilière ne manquent pas. Commençons par la sécurité juridique dans les dossiers. Pour Anne-Sophie, cet argument va de pair avec la sérénité : « Nous constituons les dossiers dès la prise de mandat, donc le collaborateur a beaucoup plus de temps pour préparer le dossier, il est de ce fait beaucoup plus zen et nous aussi. La promesse est rédigée en amont et il n’y a plus qu’à mettre le nom de l’acquéreur et le prix de vente le jour où l’acquéreur est trouvé ! S’il y a un problème dans le dossier, on le voit tout de suite et on a le temps de le régler ». Ainsi, cette notaire n’hésite pas à accompagner ses négociateurs pour visiter les biens, avec les plans, histoire de vérifier qu’il n’y a pas d’annexion de partie commune, que les caves et les parkings sont les bons, etc. Par conséquent, le jour de la signature de la promesse, tout le monde est beaucoup plus serein ! Et la lecture est plus rapide, car le notaire connaît le bien qu’il vend.
Le deuxième avantage soulevé par Maître Arnal est la qualité de la relation avec les clients. Négocier leur bien permet d’arriver plus tôt dans le processus de vente et d’instaurer une relation de confiance et de proximité encore plus forte.
Le troisième avantage cité est l’indépendance :
« Nous ne dépendons plus de partenaires, donc nous n’avons plus la pression des agences qui nous harcèlent au téléphone pour signer rapidement sous peine d’aller voir un autre notaire. Par conséquent, les collaborateurs sont beaucoup moins pressurisés. »
Enfin, le dernier avantage non négligeable est le gain financier pour l’étude. En moyenne, la négociation immobilière représente entre 10 et 15 % du chiffre d’affaires des études qui la pratiquent. Un point non-négligeable, donc. En effet, depuis 2016, la négociation immobilière notariale n’est plus soumise à un tarif national. Cela signifie que les notaires sont libres de fixer leurs honoraires selon la typologie du bien, la nature du mandat, etc., tout en restant encadré par la déontologie notariale.
Conseils et astuces pour créer son pôle négociation immobilière
À la lecture des paragraphes précédents, vous sentez monter en vous l’envie de vous lancer dans cette nouvelle aventure ? Vous avez, vous aussi, envie de goûter à cet épanouissement qu’offre la négociation immobilière ? Ça tombe bien, voici les clefs pour créer sereinement son pôle de négociation à l’étude.
Ainsi, si vous avez peur de vous lancer de suite et cela se comprend, commencez par déléguer un dossier à un confrère pour observer le processus, un peu comme lors d’un stage. Vous allez le faire 1 fois, 2 fois…. et puis quand vous vous sentirez prêt, vous créerez votre service à l’étude, ce qui suppose de faire de nombreuses démarches. Tout d’abord, recruter un négociateur ! Et ce n’est pas chose aisée pour des notaires qui n’ont jamais recruté ce type de profil. Pour Anne-Sophie Arnal, le plus important est que le négociateur tienne compte de la déontologie propre au notariat : « Le plus important, c’est la déontologie. Très souvent, lorsqu’on recrute un négociateur, on recrute un agent immobilier qu’on a déjà rencontré et qu’on trouvait bon et sérieux. Mais un agent immobilier n’a jamais appris la déontologie notariale ! Il faut donc leur apprendre, et au début, rectifier ! »
Il faut ensuite équiper ce négociateur avec un téléphone portable, un ordinateur, les abonnements sur les sites spécialisés dans la vente, etc.
Mais au-delà des aspects pratiques, il est primordial d’être irréprochable au niveau de la législation. Et c’est parfois ce qui fait défaut à certains notaires. « Je vois chez certains de mes confrères qui commencent, une méconnaissance de la législation. Ils font donc, sans le savoir et sans le vouloir, des choses qui sont interdites ». En effet, cette activité est strictement encadrée pour les notaires : interdiction de réaliser de la publicité, ou du démarchage, règles strictes relatives aux panneaux d’affichage, les vitrines, délégations aux agences interdites,… Maître Arnal regrette que des notaires peu ou mal informés causent du tort aux notaires négociateurs, mais également aux notaires en général.
« Ils ne sont pas excusables, car ils sont juristes. En tant que notaire, nous devons être irréprochables sur le respect de la législation. ».
Pour vous lancer dans l’aventure de la négociation immobilière, sachez que Maître Arnal a justement créé une communauté dédiée. Au sein du groupe Facebook privé Négociation immobilière notariale, vous pourrez librement discuter entre vous sans être lu par des personnes extérieures au notariat ; le groupe étant exclusivement réservé aux personnes travaillant dans le notariat, afin de préserver une liberté de parole. Le but ? Promouvoir la négociation pour que les notaires deviennent une force au niveau national. Le Conseil supérieur du notariat a également souhaité développer ce domaine à travers un réseau qui est le site www.immobilier.notaires.fr Il n’y a clairement plus d’excuse pour ne pas se lancer !